券商“突围”浪潮：德邦证券如何解这一盘局？

德邦证券在券商的“突围战”游戏中打开了有利的战局。

不变，退居一隅；变，无力为之；这是目前大部分证券公司面临的困境。

基金的兴起；银行界限的扩大；同行的内卷；互联网技术的渗透正在不断入侵券商腹地。

面对“前有狼，后有虎”的局面，一些本土券商开始平躺或者“自我推销”；但是有些券商不愿意这样做，开始改革。其中，德邦证券的创新颇具代表性，从各项业务数据来看，已初见成效。

从业务布局和增速来看，从0到1，2021年，研究院佣金分配同比增长908.95%，增速全行业第一，被称为21年行业最大黑马；投行业务落地多单储备，固定收益业务启动“成蝶计划”；2022年一季度大理财业务增速逆势而上。

相对于其他证券公司的变化，老虎财经认为德邦证券在创新初期可以取得不错的成绩。一方面是优势业务的选择，公司“别出心裁”的选择研究所、投行、财富管理作为重点“突破”方向；另一方面，高效的执行力和良好的激励机制，以及对科技和人才的重视，年轻董事长的到来重塑了公司文化，授予合作伙伴荣誉，增加RD投资，招募优秀人才。

“分享”利益，尊重合作伙伴。

站在未来看现在。

传统证券公司的盈利模式主要是经纪业务。但随着互联网技术对各行业的渗透，券商行业被卷了起来，手续费率不断下降。在此背景下，行业开始了新一轮的转型，以期在未来的竞争中勇往直前。

德邦证券作为民营券商，为了“自保”，也必须加入这场转型的“突围战”。

一场变革悄然而至。

2020年3月，德邦证券迎来了年轻的董事长金华龙。公开资料显示，金华龙毕业于波士顿大学，工商管理硕士。曾就职于CICC投资银行部，领导并参与大型企业重组、境内外股权融资、跨境并购、债券发行等工作。，并在一级市场担任“投资者”。作为长期浸淫一二级市场的“老炮儿”，金华龙深知券商未来的“下场”。如果不能在时代变迁的大潮中迎头而上，最后的结果只能是没落或者是巨头的“附属品”。

创业之前一定要把人聚集起来。据悉，上任后第一件事就是把战略和文化放在第一位。金华龙坦言，企业在长期发展过程中，不可避免地会遇到各种周期，包括经济周期、财务周期、技术周期。想要跨越周期，需要战略、人才、完备机制之上的文化凝聚力的力量。

如果把企业文化看作一种精神，那么利益就是精神的食粮。古语云:“天下熙熙攘攘皆为利来，天下熙熙攘攘皆为利来。”

要吸引最优秀的人才，首先要做的就是和他们“分享”利益。正因如此，德邦证券在行业内“领先一步”，提出授予合作伙伴荣誉，完善激励制度。

这种机制的力量在研究所的发展中可见一斑。

德邦证券卖方研究所成立于2021年初。截至目前，研究团队已超过150人。在客户突破和佣金获取方面，研究院也在大力推进。根据2021年基金交易收入统计，德邦证券研究所2021年佣金收入同比增长908.95%，全行业第一，被称为21年行业最大黑马。

任志强主任说:“研究所的收入每个月都在比上个月增加20%以上。如果按照月收入计算，我们进入了行业前20的研究佣金；在一些头部客户中，多次取得投研前十的成绩，甚至实现了投研的首次突破。”

研究院之所以能在短时间内成为行业黑马，除了激励机制外，也是研究院背靠大树好乘凉的势头。

德邦的股东生态系统在大健康、大消费、科技、互联网、智能制造五大新经济领域有大量的产业布局。相关上市公司约20家，可以为其提供丰富的行业资源。

值得注意的是，在研究所业务步入正轨的同时，德邦也在大力发展投行业务，形成B端“两条腿”走路之势。

近年来，随着注册制的不断推进和北交所的成立，券商投行业务迎来井喷，券商蜂拥“抢食”，业务竞争和博弈越来越激烈，恶性“低价”抢单事件频发。如何应对行业的挑战，成为德邦证券的当务之急。

德邦证券投资银行副总裁孙超表示，交易业务的空间还是投行业务的蓝海。“投行业务要从‘存量博弈’中释放出来，开拓非存量市场的广阔空间，打造‘交易型投行’。”

目前，德邦证券投行内部约有10个子团队，涵盖五大新经济产业和服务业结构转型升级的4-5个不同方向。

一方面，德邦证券凭借其出色的投研定价和市场化交易能力，成功完成了海南矿业、红星美凯龙(行情601828，诊股)非公开发行股票和纳普矿机(行情300818，诊股)可转债发行，协助三家公司实际融资规模近50亿元。

另一方面，德邦固定收益业务正在推进“蝶变计划”，通过“产业化+国际化+区域化”三个关键赛道大力发展。

德邦证券为什么选择固定收益业务来推进“化蝶计划”？德邦证券认为其在固定收益业务上有一定的积累优势。

2017年，德邦证券债券承销规模2890.78亿元，行业排名第四，主营债券承销收入达8.61亿元，仅次于中信证券和中信建投(行情601066，诊断股)，行业排名第三。但“五洋债”黑天鹅拖累了后期的发展步伐，现在重拾优势业务，还是会有所进步的。

财富管理是兵家必争之地。

财富管理正在成为券商收入的新支点。从长远来看，它将取代传统的经纪业务，成为券商最具想象力的动力源。

德邦证券作为后起之秀，自然想争取一张“入场券”，为其后期发展奠定基础。

据了解，2021年，德邦证券将把“大财富”业务作为战略旗舰业务的重中之重，目标是为用户带来“最好用”的App体验。

在“打法”上，德邦证券在2021年对财富管理业务进行了重组，确立了综合财富部、互联网财富部、私人财富部“三驾马车、三足鼎立”的格局。

众所周知，传统的经纪业务侧重于卖方思维，单纯从销售的角度来销售产品。这种“短视”的做法显然不是长久之计。

因此，德邦财富确立了以客户为中心的主题，从卖方转变为买方。

具体来说，首先，总财富部正在打造一支坚持资产配置原则，能够帮助客户创造“正回报、低波动”投资体验的团队。一季度以来，总财富部在激励政策、销售竞争等多个维度向稳健型产品倾斜，强烈推荐客户配置德邦资管自主管理的现金管理、固定收益+、稳健FOF等类型的资产管理计划，以及头部经理定制发行的多策略证券私募基金。

其次，互联网财富部依托互联网平台和自身产品实力，为客户提供智能化的投资工具和定制化的在线金融服务。

最后，公司私人财富部定位为“全球领先的资产配置专家和美好生活顾问”，围绕高净值客户的个性化需求，构建具有差异化、稀缺性和品牌特色的“1+N+N”股权体系。

私人财富业务是众多券商瞄准的业务蓝海，要想在这条赛道上脱颖而出，专业人才必不可少。

正因如此，德邦证券私人财富部采取差异化的“8+2”人才战略。团队成员80%有中外资银行和头部财富管理公司工作经验。计划在全国范围内招聘私人财富顾问，通过内部培训和部门整合，打造一支具有先进财富管理理念和服务品质的优秀团队，同时了解券商平台的产品体系，为高净值客户提供定制化服务。

为了保证消费者充分享受管理者带来的全部利益，德邦在激励制度上也做了相应的调整，促进销售人员陪伴客户的价值增长。

数据显示，2022年一季度，德邦证券理财收入同比增长近60%，金融产品销售收入同比增长近60%；机构交易市场份额同比增长近20%，机构客户股份交易同比增长近180%，机构客户交易占比近30%，同比翻番；理财产品总销售额同比增长超30%，其中私募产品销售额同比增长近220%。

“二次创业”，

离不开“人才+技术”的保驾护航

古往今来，变化的背后，不乏人才的建议。

2021年，德邦证券明确了“成为全球领先的科技投资银行和财富管理平台”的战略愿景，“人才驱动”是实现这一目标的重要环节。

董事长金华龙曾表示，在各项业务快速发展的关键时期，公司要求各条线更加重视优秀人才的引进和培养。首先，每个板块的负责人要积极招才引智，一定要招到比自己优秀的人，至少在某些方面；其次，要敢于大胆使用和重用年轻人，提拔他们成为80后、90后的骨干。第三，加快提拔优秀人才，坚决淘汰有问题的人才。

目前，德邦证券的员工总数站在历史巅峰。其中高学历人才增长近50%，富裕人才增长近30%，科技互联网人才增长近80%。

对于如何留住人才，充分发挥人才的作用，德邦证券提供的解决方案是通过“合伙人荣誉”实现核心人员与公司长期价值的绑定和共同发展，并辅以责权利对等的中长期激励机制。持续推进的科技战略会反哺业务，形成良性闭环。

“人才+技术”驱动的德邦证券，有一个有趣的“二次创业”。

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