基金代销仍未回暖，银行如何应对？考验内功的时刻到了，来看各家有何妙招？

目前，没有明显的复苏迹象观望情绪浓厚，投资者教育仍需努力一家银行的相关负责人坦言，银行的理财代销还没有完全恢复

他说的话颇具代表性，并非孤例即便异常尴尬的季度已经过去，但券商中国记者了解到，不少擅长理财的银行的代销业务仍在艰难复苏特别是非货类公募基金的持有规模较一季度末余额有所上升，但很多还没有回到去年四季度末的水平

从留存余额的数据来看，我们股票型基金的销售额还在增长但不排除市值因素行业普遍不太好，就算有‘回暖’也是相对的一位股份行理财经理告诉记者

在这种背景下，说服客户进行定投成为银行的必要动作管理财富和保卫战争是极其焦虑的

阵痛还在继续:很多银行的代持资金规模还没有恢复到去年底的水平。

银行理财规模回血，公募基金新发展节奏似乎在上升银行理财从一季度的寒意中恢复过来了吗答案可能没那么乐观坚持回暖还可以，但是回暖不那么明显——因为第一季度真的很惨

今年一季度，上证综指和深证综指分别下跌10.65%和18.44%，创业板指数跌幅超过20%资本市场的低迷使得今年一季度基金销售机构公募基金的销售和留存规模较去年底普遍下降

记者基金业协会披露的数据显示，公募基金规模排名前14位的银行中，股票型和混合型基金余额下降6.9%—23.7%，非货币型基金余额下降5.2%—41.9%。

就大银行而言，股票型和混合型基金中，招商银行，工商银行，建设银行，中国银行较去年末分别减少了14.1%，14.4%，15.2%，16.8%，非货币基金中，这四家银行分别减少了12.7%，13.8%，13.6%和12%一季度四行股票型基金减少3065亿元，非货币型基金减少3148亿元

如果增加样本数量，会发现十大银行，各自权益类和非货币市场的公募基金余额在一季度普遍下降10%—20%受代销资金影响，多家银行中间业务收入增速放缓，部分银行甚至大幅跳水

例如，其一季度股票和非货币基金持有量分别下降14.1%和12.7%，而其理财费用和佣金收入为104.29亿元，同比下降11.11%这就是招商银行，一直有很强的理财业务该部门的收入在近三年的第一季度首次下降具体来看，过去贡献这一收入近一半的基金代销收入，一季度同比下降58.5%，暂时被高增长的保险代销收入所替代

在一季度业绩发布会上，招商银行财务会计部总经理李莉坦言，压力来自代销资金一季度新基金募集规模同比下降70%但其表示，招行基金的销售份额和市场份额仍在稳步提升还有一个很重要的原因是，去年在大理财业务的带动下，非利息收入有了比较高的基数高基数确实给今年的持续高增长带来了很大压力

另一家最近几年来大力发展零售业务的平安银行，一季度理财手续费收入也出现下滑该行理财手续费收入22.44亿元，同比下降6.8%，而这一收入中有近一半来自代销基金，同比下降10.1%面对这种情况，该行在季报中表示，受主动缩减非标产品规模，证券市场波动导致基金销售下滑等因素影响

今年一季度，多家上市银行非利息收入下降，或多或少与理财业务低迷，尤其是基金代销不景气有关。

数据显示，今年一季度，四大国有银行非利息收入增速放缓或明显下降中行和建行手续费及佣金净收入同比下降6.81%和0.01%，工行和农行分别增长1.2%和4.3%，股票中，民生银行收益跌幅高达21.2%，光大银行跌幅2.04%

城市农商行中，宁波银行和常熟银行均出现较大跌幅据宁波银行统计，该行手续费及佣金净收入同比下降16.88%，常熟银行一季度净收入仅为54.4万元，同比下降99.34%常熟银行季报解释称，主要原因是理财管理费收入确认频率等因素

据券商中国记者了解，很多排名靠前的从业者普遍感觉基金销售还没有恢复目前有几家公司在支持保险和理财，支持一半的财富

考验内功的时候到了

让我们做好客户公司的工作现在很难说信心恢复了目前，我们的日子还不好过很多以前很容易募集的明星基金，现在都是我们自己精心推荐的要说有什么措施，我们还是建议客户定投前述股份行的理财经理说

多位受访者向记者表达了一个观点:最近几年来，伴随着居民投资品种的不断丰富，各大银行也逐渐重视理财对银行收入的贡献和发展潜力，但目前尚未出现成熟的方案以前市场好的时候，你其实是沾了市场的光我们总说投资者教育和客户公司，现在是真正考验财富管理内功的时候了

财富管理银行的掌门人招商银行对此有着清醒的认识。其高管在2021年业绩发布会上坦言，招行离真正的财富管理机构还很远，短板主要体现在三个方面:

首先，理财产品不够丰富目前招行的理财产品主要集中在理财，基金，保险，信托，贵金属五大类，丰富度远远不够与国外相比，差距还是很大的当然，这与整个国内市场的深度和宽度不够有关

其次，招行理财收益1/3来自基金，受市场影响较大比如今年一季度整个市场不好，会影响全年这种情况在后期也得到了验证

最后，招行的理财业务还是主要体现在销售能力和渠道上，投研和资产配置能力还是比较弱。

对我们来说也是如此这些都是业内很有代表性的问题招行客户经理的配置理念其实是很超前的前述理财业务最近几年来势头良好的中小银行相关负责人如此表示他告诉记者，他所在的银行正在倡导与客户利益的长期深度绑定，从考核导向等多个层面不断深化客户陪伴

一个好的迹象是，越来越多的银行更加关注客户头寸的合理性和账户的健康状况如招商银行，平安银行，建设银行都在APP中设置了模块，支持客户查看自己最新的资产配置分布，客户经理对其配置的建议，甚至展示自己的配置方案与实际产品的对比，以加强与客户利益的一致性

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