关于财富管理数字化

今天很多银行都专注于财富管理，但是它和数字化有什么关系呢今天就简单说一下

我们之前讨论过数字化的目的不知道大家还记不记得我们认为数字化不会改变业务本身虽然偶尔会对流程进行重塑，但核心是提高业务运营效率

财富管理之所以受到重视，关键原因是对于银行来说，存款和信贷的竞争基本处于竞争的红海，而只有财富管理这种具有重要因素引导未来资金走向的业务才是蓝海，因为社会整体的发展需求仍然巨大。

下面，我从三个方面来讨论，什么是财富管理数字化，营销的基本逻辑是什么，底层基础能力的需求是什么。

什么是财富管理数字化

到底什么是财富管理理财的对象是谁或许这两个问题在业内有很多答案我们不做具体分析，答案很简单对于零售领域来说，财富管理是为个人资金配置的服务，本质上是个人资产的深度运营理财的对象以前是超高净值，现在是高净值，未来应该是普通大众毕竟每个人都有财富，只是财富的规模不同理财是刚需，只是管理的方式不同

但是要回答这个问题，很容易忽略另一个问题有理财计划就能实现理财服务是真的吗你知道目标是谁吗，当然可以参与资金运作

以前银行卖产品是单向操作我给你提供了产品信息，你可以选择总有你需要的至于客户反馈，就没那么重要了可是，财富管理本质上是不同的在这个过程中，它必须得到客户的反馈，然后形成解决方案这种反馈甚至不是一次就能解决的，而是需要多轮互动

那么财富管理的本质是什么有人认为是产品集合，有人认为是配置服务但我个人认为，理财最终呈现的还是内容财富管理的数字化本质上是数字内容的运营

财富管理营销的基本逻辑

财富管理的过程本质上是内容运营的过程最核心的原因是，激发用户的基本需求靠内容，建立客户的信任靠内容，获得客户的反馈靠内容，形成最终的方案靠内容这一系列的交互都离不开内容，内容与内容的串联决定了转化效率，决定了客户的感官体验，决定了流失的可能性

以往存，基金，担保单一产品的运作，一般不需要太多的需求刺激，深度信任和复杂的反馈只要确定了历史购买规则，其他银行的购买规则和资金流向节点，机构有强大的信任背书，营销人员有良好的客户关系，有竞争的权益，转化就是一件相对稳定的事情毕竟都是标准服务

但是用钱换一个产品和把钱交给一个人打理是完全不同的客户认知，信任的基础会有很大的不同就像你会心安理得把钱交给楼下菜店的老板，让他帮你挑选质量最好的黄瓜，西红柿，生菜送到你家，但你一定很难相信把生活费给他，就可以让你不用再考虑日常所需了

如今银行面临的核心问题是浅互动和短互动无论是以手机银行为核心的渠道，还是以消费支付场景为核心的渠道，浅和短的交互问题都难以有效解决相比较而言，改变渠道本身的互动属性是非常困难的，唯一能突破这个瓶颈的就是社交私域

围绕私域，通过数字内容不断建立客户互动，通过数字技术评估客户的信任和需求状态，就有可能敲开财富管理的大门否则，你再怎么苦练内功，客户也很难把信任和需求与供给侧串联起来除非你是信任光环很强的KOL，否则天生就是小概率很多人认为财富管理就是打造大咖，培养财富网红对此我也有所保留代表着大咖的高集中度，高集中度带来高风险如果财富管理依赖于大咖，就意味着没有持续经营的保障

1.私域的有效连接和专业品牌及私域人员的定位。

2.数字内容的分类涵盖了具有不同信任水平和专业水平的人，并且涵盖了不同的媒体形式。

3.数字内容与配置产品和服务之间的关联模型。

4.产品配置与视觉内容呈现的动态评价模型。

5.客户需求分析洞察和内容推送模型。

6.一点营销和股权激励放大内容连接的效率。

7.交易转换需要顺畅的渠道转换。

财富管理数字营销的基本逻辑是串联起来的这个逻辑涵盖了财富管理的不同阶段，即售前的KYC，售中的服务交付和售后的客户公司

管理财富的底层能力

在以客户为中心的管理体系中，围绕客户的数据洞察，数字化渠道能力和智能触达引擎已经普遍成为数字化管理能力的基础。

在流量瓶颈下，社交私域普遍成为客户主动运营的新数字渠道。

在这个基础上，内容的引擎就瘦了围绕内容的能力建设已成为更迫切的需要

1.开放的内容管理能力符合审批权责的监管要求，内容制造可能不会全部由我们自己完成合规采购的引入，权责清晰的第三方合作输出，都可以成为内容生产的基本方式，制度只是明确权责的有效方式

2.智能内容和输出匹配引擎任何事情都应该有它的目的，有的是为了活跃，有的是为了教育，有的是为了连接产品和服务内容不是核心，内容背后的落地业务转型目标才是核心海量内容中以何种方式关联哪些商家，模型引擎需要完成更高效的对应匹配

3.智能内容推送引擎这里不展示了，和各大厂的智能推数能力是一样的大量的人和大量的内容，这种匹配很难依靠人力形成最优解

4.SOP和绩效的数字测量服务相关的内容——私域触达和运营，共同形成一个记录从转化渠道，到内容转化提供者，再到互动的维护和运营，一个价值转化交易，从互动到交易完成的时间阶段，谁和什么渠道的互动产生了多少互动，谁的内容是需求激发的，谁的内容是直接转化的衡量的背后是价值贡献的节点，是绩效衡量和分配的数字化基础毕竟财富管理不是简单的买卖，需要越来越复杂的节点维度没有利益分配机制，就不会有真正的财富管理转型

以上是我们对财富管理数字化转型的一些基本感受，可能并不完整，需要我们一起去丰富和完善但无论如何，财富管理作为今天未知的蓝海，需要更多的突破今天的蓝海越宽广，证明未知的复杂程度越高，单靠人脑形成直接的商业计划决策是不可靠的

我为什么要相信你，把我的财富给你。

不一定正确，欢迎讨论。

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